Si quieres tener éxito en internet, hacer un análisis de la competencia es fundamental. En esta guía para analizar a tus competidores, vamos a estudiar el perfil de la empresa, del producto, su perfil de marketing y los vamos a comparar a través de un análisis DAFO.
Pero eso no es todo. También lo filtraremos para recrear las mejores prácticas del embudo de ventas de tus competidores. De esa forma, podrás ver de una forma más funcional qué debes mejorar en relación a tu competencia para ofrecer mayor valor añadido a tus clientes.
Se trata de un análisis de la competencia que he creado, que mezcla las mejores prácticas de growth hacking y el lean startup, con la finalidad de obtener resultados que podamos aplicar de forma rápida y ágil.
Esta organización esquemática te servirá para contar con una orientación concreta y bien definida con la que estudiar a tu competencia online. Una vez que logres reunir la información según los pasos que verás a continuación, tendrás un conocimiento más profundo sobre tus adversarios para mejorar tus diferentes estrategias en línea.
En esta primera parte te indicamos la importancia de abarcar categorías como el modelo de negocio, la propuesta de valor, el posicionamiento de marca y las tecnologías implementadas por tu competencia. Estos son los elementos críticos que deberás investigar si quieres profundizar sobre otros negocios online y, por qué no, también convencionales.
En el análisis de la competencia, resulta esencial evaluar los portales, landing pages y otras páginas de tus competidores. En general, deberías hacer un análisis previo sobre el diseño, la estructura de la web, la funcionalidad y la experiencia de usuario. Para ello puedes partir del siguiente cuestionamiento: Como cliente, ¿te gustaría comprar en esa tienda online?
Sabes bien que todo ecommerce o website debe poner su máximo empeño para complacer las exigencias cambiantes de Google y otros buscadores. Esto significa que la UI/UX, la velocidad de carga, la coherencia, la estética, el diseño responsive y su característica user-friendly, inciden sobre los resultados orgánicos y el tráfico. Estos elementos te revelan lo que sirve y lo que no.
Cuando haces un análisis de la competencia en internet, necesitas entender el ADN de las empresas con las cuales te disputas el mercado. Esto significa que vas a tener que ilustrar un esquema preciso sobre tus competidores online donde detallas quiénes son, cómo lo hacen, qué costes tienen, qué medios usan y qué los diferencia.
El modelo de negocios representa una herramienta que sirve para establecer con claridad la visión de una empresa. Puede verse como un mapa que describe de forma concreta cómo se realiza una idea, quién va a ser el público objetivo, cómo van a ser las estrategias de marketing y de qué manera se va a conseguir ingresos.
Si tu intención es tener un mayor acercamiento a la competencia online, necesitas resolver varias interrogantes primero:
La herramienta que utilizaremos es el modelo canvas. Pero en vez de crear el tuyo (espero que ya lo hayas hecho), intentarás completar el de tus competidores, observando diferentes atributos de sus productos y servicios, página web, precios,...
La propuesta de valor representa la motivación principal por la cual existe un producto en el mercado. En este documento, tu competencia describe los beneficios emocionales y funcionales de lo que ofrece. Es lo que te va indicar el carácter único y diferenciador que reconoce el público de su marca, manifestándose como su ventaja competitiva.
Si quieres saber cuáles son los beneficios asociados con tus competidores, necesitas entender en qué se apoya su propuesta de valor. En el estudio de la competencia y sus productos o servicios, debes averiguar su buyer persona y la forma en que abordan la atención al cliente. Este insight es lo que te permitirá comprender su posicionamiento en el mercado.
Te dejamos un ejemplo que ilustra muy bien de lo que te hablo:
Este emprendimiento online, que inició en 1998, ilustra cómo se desarrolló su propuesta de valor a partir de resolver un problema muy simple. Blacksocks es una empresa que ofrece un servicio de suscripción muy particular: el envío de medias, camisetas, camisas o ropa interior hasta tu domicilio y sin importar donde te encuentres, a ejecutivos que pasan la mayor parte de su tiempo viajando por negocios.
Su modelo de negocios inicial estaba enfocado en que los ejecutivos pudieran disponer de ropa limpia y nueva en caso de emergencia. En la época en la que Google estaba en pleno crecimiento, empezaron con 2 productos: medias negras de tobillo y rodilla. A pesar de no tener clientes, ventas ni fidelización, ahora son un referente en este nicho de mercado.
En importante no confundir la propuesta de valor con la ventaja competitiva:
- Ventaja competitiva: Los procesos, atributos, estrategias que dan ventaja a una empresa frente a sus competidores (de lo que va este artículo en su mayoría)
- Propuesta de valor: Los beneficios que tus clientes pueden esperar de tus productos y/o servicios.
Un buen análisis de la competencia online no puede dejar de lado la importancia del posicionamiento de marca. El branding es uno de los valores intangibles más críticos para un negocio. Este elemento hace que el usuario desarrolle una mayor vinculación e identificación.
Para entender mejor a tu competencia en internet, debes asegurarte de saber el nivel de proyección que representa su marca. Esta evaluación sirve para entender hasta qué grado los productos, servicios o su experiencia de compra muestran un registro imborrable en la mente de consumidor. Si se trata de un negocio inconfundible, entonces estás lidiando con una lovemark.
Te voy a poner un gran ejemplo, que ilustra perfectamente lo importante del posicionamiento de marca:
Seguramente habrás hablado de Arirbnb, habrás icluso alquilado un piso a través de su plataforma y le habrás dicho a algún amigo "he alquilado un airbnb". Da la casualidad, que hace unos años un muy buen amigo estuvo trabajando en la que por aquel entonces era su competencia directa: Wimdu ¿Te suena?
Seguramente a la mayoría de los que lean este post no les suena. Y paradójicamente, en la época en la que estuvo mi amigo como parte del equipo SEO responsable de contenidos, lograron posicionarse a nivel SEO por delante de airbnb, tano que incluso salieron estudios del caso en conferencias de marketing online, aquí en Berlín.
¿Cuál es el fin de la historia? Que Wimdu acabó cerrando y siendo vendida, porque no podía competir contra la marca y la fidelización que había creado Airbnb, con la que sus clientes se identificaban.
Para analizar tus competidores, cuentas con una amplia gama de herramientas gratuitas o de pago que puedes conseguir en la web. Entre las más populares y versátiles destacan:
Cada ecommerce o sitio web está diseñado de una manera particular y usando diferentes recursos tecnológicos que los hacen más atractivos para los usuarios. Aunque todos deben cumplir con ciertos parámetros SEO para ofrecer una buena experiencia y estar en los primeros resultados, la parte técnica puede variar.
Para averiguarlo, cuentas con varias herramientas de análisis de la competencia:
Esta difiere mucho, en función de los precios y/o servicios que ofrezcas o del tipo de proyecto emprendedor en el que te hayas embarcado. No es lo mismo una empresa que se dedica a vender productos a otra que se dedica a crear contenido sobre una temática o nicho. Para cada iniciativa empresarial habrá distintas formas de monetizar tu página web y, lo más importante, podrás comparar qué es lo que mejor funciona y adaptarlo a tu proyecto. A continuación, te nombramos las más comunes:
Por cierto, ¡no te olvides de añadirlas a tu modelo de negocio!
El estudio del producto que ofrece tu competencia también amerita una mirada detallada. Conocer cómo gestiona su precio y los canales preferidos para sus estrategias de marketing, te ayuda a comprender su forma de pensar. Así puedes aprovechar para aplicar mejores tácticas o aquellas que tus competidores no han sabido explotar.
Si conoces el modelo de las 4Ps, sabes que la estimación del precio es uno de los aspectos más críticos para tu estrategia de marketing online y también de la competencia. Colocarle valor a un producto o servicio no es simplemente imitar lo que hacen otras tiendas o negocios en línea, incluye una serie de factores internos y externos que debes considerar.
Existen 3 formas básicas de establecer el precio dentro de tu plan de marketing:
Otro elemento clave para compararte con la competencia consiste en saber las facilidades que ofrece y las que les falta ofrecer. Este factor es importante porque muchas personas dejan la compra a medias si encuentran que el proceso se vuelve complicado o muy lento. Mientras más indagues, tendrás mayores oportunidades de ofrecer una conversión mucho más ágil y satisfactoria.
Te recomendamos considerar las siguientes preguntas para tener una idea más clara:
Dentro del estudio de la competencia online, hay que valorar los canales utilizan tus competidores para distribuir sus productos.
En el caso de los infoproductos, los canales pueden ser diversos y los abordaremos en su totalidad en el perfil de marketing: blogs, redes sociales, apps móviles, landing pages, newsletter, entre otros recursos.
Por otra parte, los productos físicos tendrán otros medios de distribución: Envíos a domicilio, venta directa en supermercados y otro tipo de tiendas, partnerships con otros negocios que tengan sus productos físicos de venta al público en sus negocios.
Dentro del análisis de la competencia, también debes considerar las estrategias de fidelización propias y ajenas. Recuerda que mientras más largo sea el ciclo de vida de tu cliente en relación a tu servicio o producto, el coste de la captación de ese cliente será menor. Además, inviertes menos en captación, puedes aprovechar más el cross-selling/up-selling y tienen un alto porcentaje de probabilidad de convertirse en embajadores de tu marca.
¿Qué estrategias utilizan los competidores?
Como es de suponer, tus competidores pueden recurrir a diversas acciones puntuales para lograr una retención más prolongada durante la vida del consumidor. Entre las alternativas, destacan:
Entre las muchas cosas que debes conocer sobre tus adversarios, el nivel de recompra y de recomendación no puede faltar. Cada uno de estos elementos te permite comparar la efectividad que muestra la competencia con respecto a sus estrategias de marketing online y offline, atención al cliente y estrategias de fidelización. Los podemos considerar así:
La pregunta es: ¿Qué estrategias de recompra y recomendación puedes encontrar en las webs de ts competidores?
La estrategia de marketing es un punto clave para cualquier ecommerce que busca tener un impacto en los diferentes canales que ofrece la web. Aquí consideramos el target de mercado, las keywords para el SEO, la publicidad PPC, el contenido, el tráfico referido y las redes sociales. Estos serán los aspectos más relevantes para tu análisis de la competencia en internet.
Así como tienes que hacer lo necesario para definir el público objetivo para tu negocio, también necesitas conocer cuál es el target de mercado de tus competidores. Esta investigación tiene como propósito entender hacia qué grupo de personas están enfocando sus esfuerzos y las diferencias con respecto a tu segmentación.
Antes de preparar una estrategia de marketing, cualquier negocio online u offline debe tener definido su público objetivo o meta. Esta audiencia específica es uno o más grupos de personas que comparten ciertas características que los hacen clientes potenciales para consumir un producto o servicio.
Cuando manejas un e-commerce o una página web, la mayoría de tus esfuerzos van a estar dirigidos a captar la mayor cantidad de tráfico. Esto tiene que hacerse en obediencia al algoritmo de Google y las mejores prácticas de SEO, que incluyen las palabras claves que identifican tu oferta. Averiguar lo que hace la competencia online en este sentido puede ser de gran ayuda para saber qué otros términos puedes explotar.
Semrush: Esta conocida plataforma de búsqueda de palabras clave puede complementar muy bien el análisis de la competencia online. Destaca por ofrecerte un acceso a 18 mil millones de keywords, 720 millones de dominios y 140 bases de datos geolocalizadas. Por esta razón, es una de las herramientas más populares para encaminar las estrategias de marketing en línea.
De igual forma, cuenta con un módulo de búsqueda destinado a determinar el manejo de términos de tu competencia. A través de esta función, tienes la posibilidad de analizar el tráfico, avisos, contenido, estrategia de keywords y las redes sociales de tus competidores. Esto te facilita encontrar más rápido dónde están fallando.
Ahrefs: Junto a la anterior, esta otra plataforma de investigación de keywords es ampliamente utilizada para establecer mejores estrategias de marketing y analizar a los competidores online. Cuenta con al menos 16 trillones de enlaces conocidos, 3 trillones de URLs, 5 mil millones de websites, 170 millones de dominios y 150+ millones de palabras clave.
Es un recurso que utilizan muchas tiendas online y marcas para descubrir con precisión cuáles son los términos más usados por la competencia. Además de indicarte el posicionamiento orgánico y el tráfico de cada kw, puedes usar la función “Brecha de Contenido” para saber qué palabras están aprovechando y tú no. También dispones de “Mejores Páginas”, que te permite averiguar los sitios que les generan más tráfico a tus competidores.
Al realizar el estudio de la competencia, también hay que considerar cómo están manejando su marketing contenidos. En esencia, te interesa averiguar las formas en que tus competidores online tratan de enganchar a su mercado objetivo, qué publican para generar más leads y como están creando valor con su contenido. Por eso debes estudiar aspectos básicos como:
Cada vez más empleadas por tiendas online, websites, canales de streaming y cuentas de redes sociales, la campañas de avisos online pueden ser muy poderosas. Debido a su bajo costo, gran alcance y capacidad de viralización, te interesa conocer los aspectos atractivos de las estrategias de marketing empleadas por tus competidores en este canal. Para averiguarlo, hay varios recursos disponibles.
Semrush o Adwords keyword planner
Ya sabemos que Semrush es una herramienta importante para depurar la estrategia SEO de cualquier negocio en línea. Combinada con Adwords keyword planner, es posible magnificar la cantidad de información relaciona con tráfico y palabras clave. Aunque este planificador es una función de Google que debes pagar, es posible usarla de forma gratuita.
En el análisis de la competencia, dicha herramienta facilita las búsquedas en Google por la keyword de tu producto para ver tus anuncios o los de tus competidores online. Además, este planificador te indica con exactitud cuáles son los términos más consultados por el público el último mes y cuánta competencia existe para los mismos. Estos datos resultan muy valiosos para la creación de contenidos y campañas publicitarias.
Al igual que otras compañías que cuentan con servicios de marketing online, Twitter pone a tu disposición su Centro de Transparencia Publicitaria. Esta página no es otra cosa que una base de datos para encontrar aquellos tweets que están siendo promocionados y los anuncios de video que están circulando por esta red social.
Cuando estás planeando lanzar una campaña en esta plataforma, cuentas con esta herramienta para saber si tus competidores online ya se te han adelantado o no. Por otra parte, puedes revisar con calma las métricas que están generando, la percepción de su mensaje y todo aquello que puede ser de utilidad para superar su propuesta.
Similar a Twitter, Facebook también tiene habilitada una biblioteca de transparencia publicitaria que funciona como una base de datos para el estudio de la competencia. A través de esta herramienta, puedes ubicar cualquier anunciante que esté activo tanto en FB como en Instagram. Ni siquiera hace falta que tengas una cuenta en una de estas redes sociales.
Como función adicional, esta biblioteca pone a tu alcance las campañas que están circulando o las que ya lo hicieron desde marzo de 2019. Esto datos permanecen almacenado por un período de 7 años. Además, tienes la posibilidad de generar un informe de avisos, el cual puedes filtrar, consultar y descargar.
Poweradspy
Este software de consulta sobre marketing en línea contiene una gran variedad de avisos publicitarios que han sido implementados en Facebook, Intagram, Google, YouTube y otras redes sociales. Entre sus funciones, ofrece copias de campañas para que puedas verlas con más detalle. Esto te permite conocer mejor lo que está haciendo tu competencia online.
Si quieres usarla para un estudio de la competencia, puedes optar por la versión de prueba gratuita que dispone de 20 búsquedas. Puedes investigar usando diferentes parámetros, como keywords, nicho, sistema operativo (Android o iOS), tipo de anuncio, dominio y otros datos sociodemográficos. También dispone de planes pagos que te ofrecen más opciones para evaluar a tus competidores.
En el análisis de la competencia en internet también es fundamental saber cuáles son las fuentes que le generan más tráfico a las webs de tus adversarios. Esto significa tener una idea más precisa de con quién están colaborando y de dónde provienen los enlaces principales que les pueden aportar autoridad o contenido de calidad.
La importancia del tráfico referido radica en que puede tener tanto un efecto positivo como uno negativo. Por ejemplo, tus competidores pueden estar recibiendo visitas de websites nocivas, como las granjas de enlaces que no incluyen contenido de calidad. En cambio, si se trata de una referencia legítima, la mayor cantidad de recomendaciones generan autoridad, confianza y un mejor posicionamiento.
Por otro lado, al analizar el tráfico referido de tus competidores, puedes descubrir si utilizan redes de afiliación para promocionar sus productos y servicios.
Hecha un vistazo a lo que hacen y sopesa si te es rentable abrir un programa de afiliados para tu proyecto 😉
Como hemos aclarando antes, quienes usan la red para comercializar un producto o servicio cuentan con varios canales masivos de difusión. Las redes sociales, al ser cada vez más adoptadas por las nuevas generaciones, abarcan un público cautivo muy diverso y amplio. Ya que la captación de leads y clientes potenciales varía según la plataforma, te conviene descifrar qué enfoque usa tu competencia en cada una.
La captación de leads puede ocurrir en una landing page a donde tu competencia dirige el tráfico o en la página principal. La efectividad de este proceso está asociado con la relevancia para la audiencia meta, siendo muy importante evaluar esta variable.
Existen varios métodos frecuentes para captar leads:
Cuando decides evaluar a la competencia, necesitas entender cómo están funcionando los textos de los formularios. Una premisa básica indica que mientras menos campos tengan, la gente está más dispuesta a rellenarlo. Contrariamente, a más campos, más calidad de tráfico y mayor resistencia. Además, necesitas verificar qué tipo de oferta y si están adaptados en función de la página en la que estés o son generales para toda la web.
Con toda la información acumulada, hacer un Análisis DAFO de tu empresa y recoger todos los puntos a mejorar, estrategias a copiar e identificar en qué nos diferenciamos.
¡Aquí llega la magia! Parte de la información que hemos revisado aquí está destinada a profundizar el estudio de mercado y darte indicadores clave de desempeño de tus competidores. Mientras más datos precisos tengas, mejor será tu entendimiento sobre sus estrategias dentro del sales funnel. Este es un punto de comparación crítica para lanzarte al mercado o tener un emprendimiento sostenible.
Optimizar tu embudo de ventas te llevará a mejorar tus resultados sustanvialmente. Y lo mejor es que con la pantilla que te podrás descargar al final del post, ¡tendrás toda esa información clasificada y lista para aplicar directamente en tu proyecto!
Como no podía ser menos, este tutorial viene con su plantilla gratis, con la que podrás aplicar todos los conceptos aprendidos en este artículo. Simplemente haz una copia en tu Google Drive ¡y empieza a sacarle partido!
Para recapitular las premisas del growth hacking y del lean startup tienes mejores oportunidades analizar tus competidores de forma precisa y objetiva. En un espacio tan competido como la red, el margen de equivocación se ha reducido, siendo crítica una toma de decisiones apoyada en los datos. Solo así podrás evolucionar, estar un paso adelante y tener una estrategia de marketing que se adapta mejor a cualquier táctica inesperada de tus oponentes.
