Qué es growth hacking y cómo puede ayudar a tu startup

Growth hacking es uno de los términos que más escucharás y leerás si estás al tanto de lo que sucede en el mundo del Marketing Digital y de las startups.

Muchos son los que hablan de growth hacking pero, ¿sabes qué es realmente y de qué manera puede ayudarte? Se trata de un término relativamente nuevo en nuestro país pero totalmente instaurado en otros lugares como Estados Unidos. De hecho, la profesión de growth hacker es una de las más demandadas en el mundo startup.

Con este artículo queremos explicarte en qué consiste realmente el growth hacking y sobre todo de qué manera puedes aprovecharlo para hacer crecer tu startup, así que ¡comencemos!

Historia del growth hacking

El origen del growth hacking (un término sin una traducción clara y que por tanto usamos en su nomenclatura anglosajona), se remonta a los primeros años de nuestro siglo y está unido al mundo startup. Tras la famosa burbuja de las puntocom y la posterior crisis, la inversión escaseaba y las startups necesitaban crecer sin invertir grandes cantidades de dinero para poder acceder a la financiación. En este momento no hubo otro remedio que conseguir formas creativas e ingeniosas para conseguir este crecimiento, aunque fuese con técnicas poco convencionales. Es aquí donde se sitúan los comienzos del growth hacking que rápidamente adquirió fama gracias a casos de éxito notables.

Podemos considerar a Sean Ellis como el creador del término y situar esta conceptualización en torno al año 2010. Pero,

¿qué hace realmente un growth hacker y qué lo diferencia de un marketing manager?

Pues en palabras del propio Ellis, lo que diferencia a un growth hacker es su focalización en el crecimiento y la constante innovación:

“El verdadero norte de un growth hacker es el crecimiento”.

Un growth hacker no se planteará usar medios tradicionales como la radio o la televisión para potenciar el crecimiento de una compañía como probablemente si haría un experto en marketing tradicional. Sino que utiliza su creatividad y las redes sociales, internet y otros medios digitales para generar efectos virales que consigan un crecimiento exponencial con una mínima inversión.

Un growth hacker, por tanto, es alguien que identificará las maneras más rentables de hacer crecer un negocio, siempre con altas dosis de creatividad y con la mentalidad de pensar “out of the box” para conseguir idear estrategias novedosas y eficaces.

Qué hace un growth hacker

Un growth hacker utiliza una serie de procedimientos creativos y adaptados a cada proyecto concreto que permitan un rápido crecimiento sin necesidad de invertir grandes sumas de dinero. Aunque las técnicas y procedimientos para ellos son diversos podemos citar algunos a modo de ejemplo:

• Pruebas free y demos: se trata de implementar una estrategia para que los clientes potenciales puedan probar nuestro producto o servicio de forma gratuita durante un tiempo limitado o bien una versión básica del mismo. De esta forma conseguiremos “engancharlos” y que muchos de ellos pasen a ser clientes de pago.
• Ventas de urgencia: una de las mejores estrategias para vender consiste en sacar al mercado un determinado producto o servicio a un precio especial y que solo estará disponible durante un tiempo limitado.
• Técnica de skyscraper: se trata de localizar palabras clave relevantes para el sector de la empresa y mejorar el contenido que existe hasta ese momento. De esta forma conseguiremos mejor posicionamiento en Google y una visibilidad muy superior.
• Técnica de influencers: si personas influyentes de tu sector prueban tu producto y lo recomiendan el efecto puede ser viral. Se trata de una técnica ya conocida pero un buen growth hacker debe saber cómo aplicarla, ya que escoger a los influencers adecuados y sobre todo la estrategia de comunicación adecuada es clave.
• Aprovechar el tráfico web de otras plataformas: existen plataformas web que ya cuentan con un elevadísimo tráfico web. Si logramos aprovechar este tráfico y de esta manera dirigirlo a nuestra web estaremos mejorando nuestra visibilidad sin necesidad de invertir.
• Marketing polémico: hay un dicho común que dice que lo importante es que hablen de uno, no importa si hablan bien o mal. Lo cierto es que a través de ciertas estrategias para crear polémica en las redes sociales se ha conseguido hacer virales algunos mensajes de empresas. Por supuesto estas campañas dirigidas a “crear ruido” deben estar bien pensadas y coordinadas para que no se nos vayan de las manos. Un buen growth hacker sabrá llevar a cabo esta estrategia de forma exitosa.

Estas son solo algunas de las cosas que hace un growth hacker para conseguir el crecimiento, su objetivo último.

Características de un buen growth hacker

Un growth hacker es una persona con conocimientos en varias áreas, capaz de integrarlas y compaginarlas. Estos son algunos de los campos que un growth hacker debe dominar para poder llevar a cabo su labor:

• Analítica: un growth hacker debe saber medir. Una de las características del growth hacking es la rapidez. Hay que ser capaz de probar cosas y rápidamente cambiar a otras si no funcionan y para eso es importantísimo ser un hábil analista. Por supuesto, extraer los datos es solo la parte mecánica del trabajo, lo importante es saber qué medir y sacar conclusiones al respecto.
• Creatividad: esta característica es básica, cualquier growth hacker debe ser creativo, ya que la base de su trabajo es pensar fuera de lo establecido y buscar soluciones únicas y de gran impacto.
• Conocimientos de SEO: un buen growth hacker debe conocer las reglas del SEO (redacción SEO, linkbuilding, SEO onpage,...) y saber cómo aplicarlas, ya que el posicionamiento natural es una de las formas más rentables de ganar en visibilidad y crecer sin inversión publicitaria.
• Conocimientos de Redes Sociales: las redes sociales son uno de los principales campos de actuación de un growth hacker por lo que debe ser experto en redes. Un buen growth hacker es capaz de escuchar y entender las audiencias y cómo se comportan y para ello las redes sociales son el campo de trabajo ideal.
• Conocimientos técnicos y de programación: aunque no es totalmente imprescindible, la mayoría de los growth hackers tienen conocimientos técnicos que les permiten desarrollar su trabajo.
• Persona ágil y curiosa: el growth hacker debe moverse rápido y estar dispuesto a cambiar. Debe adaptarse porque no siempre todo funcionará. La técnica de un buen growth hacker consiste en observar, idear estrategias, medir y volver a comenzar el ciclo.
• Multidisciplinar: cuantos más conocimientos de las diversas áreas del marketing digital y del mundo startup tenga el growth hacker mucho mejor. Se trata de saber un poco de todo y cuanto más mejor.

Por qué es importante para las startups crecer rápido

Una startup es una empresa diseñada para crecer rápido. El crecimiento es lo que la define, no su fecha de creación o el uso de la tecnología, como algunos tienden a pensar. ¿Cómo de rápido debe crecer una startup?, cabría preguntarnos. Pues si bien no existe una medida que podamos aplicar si se suelen definir tres fases en las que se desarrolla este crecimiento:

• Período inicial: el crecimiento es nulo o muy lento. Se trata de un periodo de descubrimiento y desarrollo para la startup.
• Periodo de gran crecimiento: una vez la startup sabe realmente qué está haciendo y comienza a desarrollar su producto.
• Estabilidad: Una vez alcanza un gran tamaño el crecimiento se ralentiza, puede ser debido a límites internos o límites externos (del mercado)

De estas tres fases de crecimiento la que realmente define a la startup es la segunda, el ascenso rápido. Su longitud y su pendiente son las que determinarán su tamaño futuro. La pendiente es la tasa de crecimiento y es un dato fundamental para cualquier startup.

El crecimiento es indispensable para una startup porque se trata de empresas que para desarrollar todo su potencial necesitarán financiación, normalmente a través de sucesivas rondas de inversión. El crecimiento es el principal activo de este tipo de empresas y es en lo que se fijarán los inversionistas. Si bien en una empresa tradicional el dato a mirar sería la facturación para una startup el crecimiento es el dato fundamental.

Técnicas growth hacking

Si bien existen tantas técnicas de growth hacking como casos concretos podamos plantear, vamos a describir algunas de las técnicas usadas en growth hacking y que pueden serte útiles para tu negocio:

• Programas de referidos: si bien se trata de una técnica tradicional las redes sociales y las nuevas tecnologías le han dado una nueva vida. Se trata de una forma de darnos a conocer y captar clientes sin tener que invertir en publicidad ¡ideal para un growth hacker!
• Urgencia y escasez: se trata de dos parámetros que convenientemente manejados pueden proporcionar una gran expectativa y crecimiento.
• Web scrapping: imprescindible, se trata de una técnica para extraer información de páginas web y trasladarla por ejemplo a una tabla excel.
• Freemium: se trata de un recurso que es utilizado por empresas que han triunfado en las últimas décadas. Ofrece poder usar tu producto o servicio de forma gratuita con limitantes y haz que a tus clientes les guste tanto que quieran convertirse en premium y pagar por ello.
• Sorteos, descargables, sorpresas: La creatividad y la imaginación no tienen límite pero se trata de sorprender a nuestros clientes y conseguir que se enamoren de nuestra marca. Se trata de idear fórmulas que nos requieran poca inversión y que tengan un gran impacto y poder de conversión.
• Vídeo: los vídeos han tenido un crecimiento potencial y además funcionan muy bien en el posicionamiento web. Con el avance tecnológico ya no necesitas un gran equipo para poder realizar grabaciones de calidad ¡úsalo!
• Email marketing: una potentísima herramienta que en manos de un growth hacker experto puede generar muchas ventas.

Herramientas que utiliza un growth hacker

Existen muchas herramientas disponibles actualmente para growth hackers pero hemos decidido recopilar algunas que consideramos especialmente relevantes y útiles, si conoces más no dudes en contárnoslo en los comentarios ¡vamos a por ellas!

• Import.io se trata de una herramienta de web scrapping
• Google Analytics aunque se trate de algo obvio es la herramienta de análisis por excelencia.
• Metricool: una alternativa made in Spain a Google Analytics que además te permite medir redes sociales.
• Hotjar: ¿quieres saber en qué zonas de tu web pasan más tiempo tus usuarios? Con los mapas de calor de Hotjar puedes. Fantástico ¿verdad?
• Mailchimp: para la mayoría de las startups tecnológicas su base de datos de suscriptores y/o clientes es uno de sus mayores activos. Un buen gestor de correos es indispensable. Por supuesto existen alternativas pero Mailchimp es uno de los más usados por los grandes.
• Buffer: como sucede con Mailchimp existen muchas otras alternativas pero una herramienta que te permita gestionar las redes sociales de forma automática se hace indispensable.
• QuickSprout: todos sabemos que el SEO es básico pero si no quieres invertir mucho tiempo o dinero en optimizarlo una herramienta como esta te será de gran ayuda.
• Thinglink: imágenes interactivas y vídeos que te ayudarán a crear impacto en tus comunicaciones ¡te encantará!
• Consumer barometer: si buscabas una herramienta gratis para realizar estudios de mercado ¡aquí la tienes!
• Optimizely: porque un growth hacker no hace adivinaciones sino que mide y descubre qué funciona para explotarlo. Con esta herramienta podrás realizar estupendos test A/B y tomar decisiones basadas en resultados.
• Semrush y/o ahrefs: Una de las mejores herramientas del mercado para estudiar a tus competidores y hacer un keyword research potente. Disponen de muchas otras funciones interesantes, como las auditorias SEO.
• Similarweb y/o Alexa
• Perfecto para ver las estadísticas importantes de una web de manera rápida
• Keywordtool.io: Otra gran herramienta de keyword research que te permite hacer también búsquedas en otras plataformas como Youtube, Amazon o Instagram.
• Ubbersuggest (Neil Patel): herramienta gratuita para búsqueda de keywords relacionadas y sugerencias.
• Extensiones: snnapy (copia html), hoxx VPN (cambio IP), extensiones para cambio de User Agent (switchers)
• Comandos google para busquedas concretas: (web con comentarios, web con posibilidad de comentar como guest, etc)
• Herramientas que automaticen el trabajo, ¡hay pocos recursos para emplearlos bien!

Diferencias entre el growth hacking y el marketing online

Suele ser un error común confundir el growth hacking con el marketing online. Ya hemos hablado de qué significa growth hacker pero, ¿qué es entonces el marketing online? Pues de forma sencilla y resumida puede decirse que el marketing digital es una adaptaciòn del marketing tradicional a las nuevas tecnologías y medios digitales. Se trata en realidad de un conjunto de estrategias de comunicación y publicidad que se van a desarrollar a través de internet y redes sociales. Estas son las principales diferencias entre ambos conceptos:

1.  Coste: el growth hacking busca por principio un coste nulo o muy reducido de las acciones que plantea. En el marketing digital se trata de ajustarse a un presupuesto definido por el departamento correspondiente pero no existe esta obsesión por mantener el coste lo más cercano a cero posible.
2.  Flexibilidad y velocidad de ajuste y cambio: entre las funciones de un growth hacker está medir continuamente los resultados y según los mismos cambiar las estrategias con mucha agilidad, por lo que se trabaja en base a periodos de tiempo mucho más reducidos que en el marketing digital.
3. Fórmulas novedosas y experimentales:
   • Costes. En Growth Hacking se busca siempre minimizarlos, es casi una obsesión. En marketing digital simplemente no son importantes mientras no superen el margen máximo fijado.
   • Velocidad. Mientras el Growth Hacking tiene una necesidad imperante de actuar rápido para optimizar los resultados, el marketing digital acostumbra a trabajar con periodos claramente más largos.
   • Experimentar. Para los “Growth Hackers” es algo innato pues es necesario por las características de esta disciplina, mientras que en marketing digital la experimentación se considera como algo común pero en ningún caso imperante para el desarrollo de sus actividades diarias.
   • Crecimiento. El aumento medio actual estimado con marketing digital está entre el 5% y el 10% mientras que con Growth Hacking se estima que el incremento se multiplica por veinte cada año. Por definición el growth hacking es crecimiento.
   • Enfoque. En marketing digital se dice que lo importante es realizar bien todo el proceso, sobre todo los cimientos. En Growth Hacking de dirige toda la atención en la consecución de los objetivos, solo importa el pragmatismo en la ejecución para conseguir el fin.

Historias de éxito de Growth Hacking

Estos son algunos de los ejemplos de casos de éxito en los que se han aplicado técnicas de growth hacker marketing:

HOTMAIL: PD:Te quiero. Consigue tu cuenta gratis en Hotmail

Hotmail usó una típica técnica growth hacking que sin ningún coste y gacias al efecto viral consiguió 1 millón de cuentas nuevas en 6 meses. Todo un éxito con solo un mensaje atractivo y una landing page de registro. ¿La técnica? Tan sencilla como que cada usuario que recibía un email procedente de una cuenta de hotmail al final del mensaje leía:

PD: Te quiero. Consigue tu cuenta gratis en Hotmail.

¿ingenioso verdad? Pues funcionó.

TINDER: ¿técnicas offline? ¡por qué no!

Otro caso de éxito, en este caso de la app de citas número uno en el mundo. Una vez desarrollada la idea necesitaban lo más importante: usuarios. Para conseguirlos no gastaron millones en marketing online sino que buscaron a sus usuarios potenciales donde sabían que los encontrarían. Organizaron fiestas en las fraternidades de facultades, donde el único requisito para acceder era descargarse la app.

Los resultados: más de 21 millones de matches ¡al día!

Candy crush: usuarios “adictos”

El éxito de este juego se debe a que todo en él está orientado hacia la adicción. Llegaron a aumentar sus seguidores en 45 millones en un solo mes ¿a que es espectacular?.

La técnica growth hacking, cuando te quedabas sin vidas, el juego te daba tres opciones:

• Esperar para volver a jugar
• Pedir ayuda a tus amigos usando las redes sociales para que te dieran más vidas: publicidad gratis para Candy crush
• Pagar.

Por supuesto las opciones 2 y 3 eran las escogidas por sus usuarios que no concebían esperar. Una estrategia ganadora que sin duda catapultó a este juego hacia el estrellato.

Esperamos que este artículo sobre growth hacking te haya gustado y sobre todo te hayas dado cuenta de que la mayoría de las técnicas growth hacking no necesitan de presupuesto sino de mucha creatividad e ingenio. ¡Todos podemos ser un poco growth hackers en nuestras empresas o negocios!