Si te preguntas cuál es la importancia del inbound marketing en el contexto digital, te diremos que radica principalmente en el tipo de público al que atraes con tu campaña. A diferencia de otras metodologías, una campaña concebida desde el inbound marketing no es invasiva, sino que se centra en el contenido. Es el cliente quien se acerca a ti, quien se interesa primero en el material que le presentas y en las soluciones que ofreces a su problema o necesidad.
En este momento de la historia, las redes sociales e internet se han convertido en el espacio de encuentro de millones de personas alrededor del globo, por lo que las estrategias de marketing ya llevan algunos años enfocándose en las plataformas digitales, como medios de comunicación de gran alcance.
La relevancia del inbound marketing en un contexto de competencia digital tiene que ver con que buena parte de tu público es en potencia lo que conocemos como leads: un visitante que se ha mostrado interesado y ha dejado alguna información de contacto.
Estos leads más cualificados, influenciados por tu estrategia de contenido, desarrollarán un interés genuino en tu producto y una relación duradera con tu marca.
Un lead espera recibir información sobre el tema de interés o incluso sobre las ofertas disponibles. Por lo general, en un principio, deja al menos su correo electrónico. Exacto, es un cliente potencial.
Como puedes comprobar, los beneficios del inbound marketing no se enfocan tanto en la venta directa como en la creación de clientes fieles; siendo parte de un interesante y fructífero proceso a medio-largo plazo.
El inbound marketing es una metodología que se centra en mostrar al usuario información relevante y accionable en función de su nivel de conciencia en cuanto a un producto o solución.
Su finalidad es mantener una comunicación constante; comenzar un proceso en el que se trata de educar a ese lead para que al final acabe adquiriendo uno de nuestros productos. En definitiva, acompañarlo durante todo el proceso, desde la captación hasta la venta final e incluso tras dicha venta.
Ahora que sabes en qué consiste el inbound marketing a grandes rasgos, te pondré el ejemplo opuesto para que lo veas más claro.
La publicidad masiva con el uso de ventanas emergentes es comparable con lo que sucede habitualmente en plataformas de video o stream, en las que el usuario se dirige a un contenido específico, y es obligado a ver anuncios que entorpecen su experiencia y disfrute.
En este ejemplo, el usuario ha querido consumir un contenido y se ha encontrado con un anuncio, el cual puede ser de interés para esa persona, o no. Sin embargo, el inbound marketing te asegura que el visitante está interesado en lo que muestras. Tú eres su elección.
Ya vimos de forma general que el inbound marketing es un método importante para posicionar tu emprendimiento en el mercado, pero ahora te mostraré algunos puntos específicos.
Los beneficios del inbound marketing son los siguientes:
Al ser una fuente fiable de respuestas y de ayuda, además de resolver directamente los problemas de tus clientes, construyes una reputación sólida dentro del nicho en el que te mueves. Serán, precisamente, tu contenido de calidad junto con los testimonios de tus clientes fieles los que te consoliden en el mercado.
Tal vez la principal ventaja de esta metodología sea que, además de obtener mayor alcance en tu público, este público es el indicado, es específico. Este es el gran beneficio de generar contenido altamente segmentado y posicionarlo correctamente en los buscadores.
Las empresas que manejan estas estrategias tienen una tasa de conversión hasta cinco veces mayor que aquellas que no las aplican. Eso habla por sí solo de la utilidad del marketing de contenidos para la captación de posibles clientes.
En lugar de atraer a simples visitantes con pocas probabilidades de comprar, la estrategia deriva en la captación de leads por medio del tráfico web y del contenido.
Cuando hablamos de contenido, también lo hacemos sobre un canal de YouTube, webinars o un podcast, en los que hables de temas relacionados con el sector en el que se desempeña tu empresa y subas contenido de marca.
La información que obtienes y reservas sobre tus leads te servirá tanto para analizar de forma estadística los resultados que obtienen tus contenidos, como para estudiar la recepción de los productos o servicios que ofreces. Es precisamente ese seguimiento una de las más importantes características de esta metodología. En este paso es esencial conocer en detalle el customer journey.
En este punto, el inbound marketing se diferencia mucho del marketing tradicional (outbound), en el cual normalmente hay poco o nulo seguimiento, una vez se ha completado la transacción.
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Una estrategia de inbound marketing correcta aumentará el público que entra en contacto con tu contenido y a su vez con tu marca.
La relación que tendrás con tus clientes no sería la misma si los bombardeas de anuncios publicitarios. Tu público objetivo no percibirá que quieres venderles de cualquier manera, sino que tu producto es la respuesta a sus deseos o necesidades. En otras palabras, sentirán que ellos te eligieron a ti, y no a la inversa.
Si a esto le sumas calidad en tu servicio de atención, terminarás por ganarte su confianza y fidelidad.
Al tener un mayor número de visitas y de interacciones positivas, tu marca poco a poco construirá su reputación e identidad propia sobre bases sólidas.
La ventaja en especial con el inbound marketing es que, al haber creado una comunidad, tendrás un público que conoce a tu marca y está al día con su storytelling. Ellos servirán de apoyo a la hora de captar nuevos seguidores en tus blogs y redes sociales.
El inbound marketing, bien ejecutado, asegura mejores resultados por una inversión igual o menor que otras metodologías. Esto se debe, en parte, a que los métodos tradicionales pueden ser relativamente más costosos, tales como los anuncios y las activaciones de marca.
Por otro lado, al captar público de mejor calidad las ganancias son mayores en comparación con la inversión, por lo que además contarás con un mayor presupuesto para volver a invertir en publicidad. Como puedes ver, es una estrategia muy rentable a largo plazo.
Aunque el inbound marketing se confunde muchas veces con lo que llamamos el marketing de atracción, su diferencia radica precisamente en la automatización de tareas.
Ambas se basan en atraer al público por medio de marketing de contenidos. La diferencia radica en qué pasa cuando se consigue la conversión o lead.
Es aquí cuando el inbound marketing provee respuestas personalizadas de forma automática para cada lead, dependiendo de sus particularidades.
Dicho de otra forma, aquí es en donde entra en juego la automatización del marketing; teniendo como la base dos procesos llamados lead scoring (valorar la calidad del usuario en función de su interacción con nuestro proyecto) y lead nurturing (empujar al cliente hacia la compra).
Los tiempos han cambiado. El proceso que realiza el cliente para concretar una compra no es el mismo que hace algunos años. Antes de la revolución de Internet los medios habituales para la difusión de la publicidad eran la radio, la prensa y la televisión. Por estas vías se cuenta con un espacio reducido o breve para promocionar un producto o una marca, por lo que el marketing es más directo. Si no hay presencia online, el cliente debe acercarse a la tienda y hablar directamente con un vendedor para resolver dudas o comprar. Sin embargo, el ciclo de vida del consumidor ha sufrido cambios revolucionarios en plena era digital.
Según la empresa de software inbound HubSpot, el 62% de las personas investigan sobre los productos por medio de motores de búsqueda y solo el 29% quiere recibir la información por medio de un vendedor. Los motores de búsqueda han cambiado para siempre el acceso a la información.
En vista de este fenómeno, las campañas de marketing también han tenido que evolucionar. El camino indicado en la actualidad es la estrategia digital del posicionamiento orgánico o de pago en los principales buscadores.
Hoy en día, el proceso del consumidor online suele iniciar con la consulta acerca de su problema o necesidad, para así conocer qué producto o servicio puede resolverlo. Seguidamente, determinará qué empresa o proveedor le conviene y por qué. En este particular, resolverá dudas acerca del funcionamiento y proceso de compra; leerá opiniones de otros usuarios y hará comparaciones. Es aquí cuando entran en juego el posicionamiento SEO y el marketing de contenidos.
Para que una estrategia de contenido sea eficiente debe ir de la mano con el posicionamiento SEO. La idea es que cuando el cliente realice la búsqueda en cuestión, tu contenido se encuentre entre sus primeras y más atractivas opciones.
Para alcanzar este objetivo debes aplicar tres puntos esenciales:
Consiste en utilizar las técnicas publicitarias y de marketing para que los usuarios se dirijan a una página web, en busca de contenido de su interés. Es precisamente en este paso en el que cobra importancia el punto que tratamos anteriormente: posicionamiento SEO y marketing de contenidos.
También, como ya se mencionó antes, es beneficioso dentro de la estrategia proveer canales de contenido atractivos que vayan a la par con las tendencias en comunicación. Dos opciones son un canal de YouTube y un podcast.
Muchos usuarios de YouTube se dirigen a dicha plataforma con casi cualquier duda en busca de una explicación especializada o de un tutorial que los guía paso a paso para solucionar un problema. Tú debes ser el proveedor no solo del producto o servicio sino de las respuestas que se relacionen con el sector de desempeño de tu empresa.
Un podcast podría responder a un fin similar, pero además te servirá para usuarios más experimentados, en el proceso de hacer comunidad. También puedes invitar a profesionales externos, de preferencia con un estatus de experto, para conversar sobre los temas que interesan en tu nicho.
Esta etapa consiste en convertir las visitas que recibe tu página web, en registros para la base de datos de clientes potenciales. Es decir, tus visitantes se transforman en nuevos leads. Para lograrlo, debes animar a tu público a rellenar un formulario a cambio, por ejemplo, de información más detallada acerca de tu contenido o acceso a recursos exclusivos como e-books, plantillas o webinars o cursos online.
Una de las técnicas que se deben aplicar en esta fase, con repercusión en la siguiente, es el lead scoring. Consiste en diagnosticar tus leads y calificarlos según sus probabilidades de adquirir el producto y/o servicio.
Este es el paso que lleva a los leads a la adquisición del producto. Pero no es tan simple como ofrecerlo, ya que la idea es minimizar la intromisión visible en el proceso de venta. Para lograrlo se debe educar al lead. ¿Cómo lo hacemos?
El primer paso, que inició durante el proceso de conversión, es el lead scoring. Como ya mencionamos, se trata de un proceso automatizado que se centra en el monitoreo del comportamiento de tus leads y realiza una calificación de estos para determinar cuáles tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales.
Posteriormente vendría como tal la educación de los leads. No puedes ofrecer directamente el producto, pero puedes explicar o mostrar cómo funciona, aumentando así el nivel de conciencia sobre su utilidad. Así, en vez de sentirse presionado a comprar, el usuario sentirá confianza para tomar acción.
Aquí el protagonista es el lead nuturing o la maduración de las oportunidades de negocios. Esta técnica se basa en la automatización de las interacciones con los usuarios, con herramientas como CTA’s inteligentes o chat bots.
Utilizando estas técnicas de automatización del marketing, la interacción con cada lead es particular, dependiendo de la fase del proceso en que se encuentre.
En esta etapa también es crucial un embudo de ventas o funnel. La mayor parte de tu contenido está destinado a información de interés y será consumido por el 80% de tu público. El resto debe ser más específico; es decir, debe dar la impresión de ser personalizado y, por tanto, que conduzca al lead a la compra del producto.
La fidelización es la cristalización de todo el proceso. Además de asegurar la calidad del producto y/o servicio, la idea es darle el mejor trato posible, que tu página tenga una interfaz amable y que todo el proceso sea agradable.
Un cliente contento e identificado con la marca, es por lo general un cliente que repite y recomienda a otros.
Lo que conocemos como outbound es el marketing tradicional, el que se ha llevado a cabo por distintos medios desde mucho antes de la revolución de internet. Este tipo de campañas estaban dirigidas a llamar la atención del consumidor. El outbound se centra en el atractivo del producto y apuesta a que el consumidor lo vea constantemente.
En cambio, el inbound se centra en brindar contenido diseñado para los posibles clientes. El enfoque será especializado y esto dotará de confianza y credibilidad a tu empresa.
El público ya no responde de la misma manera ante las campañas invasivas. No quiere ver anuncios publicitarios en medio de sus series y películas, no desea contestar el teléfono a extraños o recibir a vendedores en sus puertas. De hecho, ante las estrategias de anuncios on-line muchas personas ya aplican adblockers.
No solo es cuestión de que no quiere ver el anuncio, sino que, sobre todo, no lo necesita. Precisamente por eso lo mejor que puedes hacer es aplicar técnicas del inbound.
El paso del tiempo ha modificado la forma en la que nos comunicamos y en la que compramos o consumimos todo tipo de productos y servicios. Por esto, es crucial para cualquier empresa mantenerse al día con las técnicas más efectivas a la hora de posicionarse y hacer de su marca un negocio rentable. En ese sentido, la importancia del inbound marketing también radica en su adaptación al paradigma actual de la comunicación; se podría decir que llegó para quedarse. En cambio, el outbound o el marketing tradicional parece estar en la encrucijada de adaptarse o morir.
En una realidad tan cambiante, desconocemos todo lo que pueden evolucionar, incluso, estas estrategias emergentes; es por eso que tomar la iniciativa de aplicar el inbound marketing te protegerá de acabar totalmente desactualizado en referencia a los cambios que están por venir. ¿Lo mejor? Te ayudará a crear una comunidad fiel, que crecerá contigo y verá tu progreso. Sin duda, la mejor vía hacia la consecución de tus proyectos y el éxito de tu empresa.
