Si alguna vez has querido condensar lo que haces como profesional o emprendedor en pocas palabras, necesitas conocer lo que es un elevator pitch. Llamar la atención de un posible inversor, empleador o socio, requiere de un gran sentido de la oportunidad y un discurso conciso que genere tanto engagement como cierta intriga.
El discurso ascensor puede ser definitivo para hacer un networking cara a cara mucho más efectivo que a través de otros recursos. En varios aspectos, significa pasar desapercibido o lograr esa primera impresión de gran impacto con mayor frecuencia. Por su trascendencia, a continuación, desglosaremos los aspectos clave del elevator pitch.
El elevator pitch es un discurso simple, contundente y rápido que engloba lo que haces como profesional o los servicios/productos que ofrece tu negocio. Es un método de comunicación efectiva que no debe confundirse con el argumento de ventas. Como se utiliza habitualmente en contextos de negocios, debe estar adaptado a diferentes encuentros.
Se le conoce como discurso de elevador porque debería durar menos de un minuto (máximo 2 min), que es lo que te toma viajar en el ascensor. Por esta razón, los expertos en este tema recomiendan practicar inicialemente con temas para exponer en 5 minutos y luego reducir a uno que tenga una longitud aproximada de 150 a 250 palabras. Porque a pesar de su brevedad, el elevator pitch debe incluir la información que quieres presentar y no sonar apurado o artificial.
El elevator pitch representa una forma concisa, articulada y veloz para captar la atención, persuadir a alguien para que te escuche o lograr una entrevista posterior que podría beneficiarte. Puedes utilizar este formato para hablar en público en diferentes situaciones y de acuerdo a tus objetivos.
Entre sus aplicaciones comunes, destacan:
Profesionales y emprendedores tienden a cometer ciertos errores en la confección de un elevator pitch que esté a la altura de la situación. Es común que algunos se apresuren para darse a conocer, olvidando ajustar la relevancia del contenido y la duración apropiada según el contexto.
De igual forma, otras personas pecan por no elaborar un discurso de ascensor lo suficientemente simple o no están preparadas para que funcione de verdad y represente esa oportunidad que están buscando. También hay quienes no han practicado lo suficiente y por eso siguen sin conseguir los resultados esperados.
Cuando eliminas las circunstancias anteriores, creas las condiciones para una mayor efectividad cada vez que utilices este recurso. De manera resumida, un speech con “punch” se caracteriza por mostrar cualidades como:
Después de abordar los puntos claves que distinguen a un discurso de elevador efectivo, es importante trabajar su estructura. Una vez conocido su propósito y dominado el miedo de hablar en público, debes concentrarte en responder las siguientes preguntas:
En promedio, un discurso de ascensor ideal puede durar 30-45 seg. No obstante, también podría extenderse 1 min o incluso 2 min. El contexto, la situación y la audiencia a quien va dirigido son los factores que te indican el tiempo apropiado para captar la atención deseada.
Para saber cómo empezar un elevator pitch, tienes que respetar una estructura claramente definida en su elaboración. Esto incluye responder a una serie de cuestionamientos precisos para hacer más conciso el volumen de información que quieres dar a conocer en el poco tiempo que tienes disponible para generar una impresión duradera.En cuanto a cómo escribir un elevator pitch que produzca los efectos deseados con inversores, business angels y gente interesada en tu emprendimiento, hay 6 elementos que no pueden faltar:
Ya que el discurso de ascensor requiere de un perfeccionamiento continuo, su estructura puede variar en función de la audiencia y la situación. ¿Cómo terminar un elevator pitch? La recomendación con estos 6 elementos es que los combines todos empezando por el último.
Además, vas a necesitar agregar transiciones para una buena edición y que fluya naturalmente como una conversación que incluye la información relevante que quieres exponer en menos de 1 min.
Para que tengas una idea más precisa sobre cómo se ve este recurso bien aplicado, te dejamos 3 ejemplos de elevator pitch que puedes aprovechar:
En esta película sobre Chris Gardner, podemos hallar un par de ejemplos de elevator pitch dignos de analizar. Nos enfocaremos en la escena de la entrevista para la pasantía:
Chris entra en la sala de reuniones y se presenta saludando a todos con un apretón de manos. Al sentarse dice: “He estado sentado allá afuera por la última media hora tratando de inventar una historia que pudiera explicar por qué estoy aquí vestido de esta manera. Y quería idear una historia que pudiera demostrar cualidades que estoy seguro todos Uds. admiran, como honestidad, diligencia, trabajo en equipo o algo. Pero no pude pensar en nada. La verdad es, fui arrestado por no pagar mis multas de tránsito”.
Algunos se preguntan sorprendidos: “¿Multas de tránsito?” Después de un intercambio amigable, Chris interrumpe con autoridad: “¿Puedo decir algo? Soy el tipo de persona que, si le haces una pregunta y no sabe la respuesta, te diré que no lo sé. Pero les apuesto que sé cómo conseguir la respuesta y encontraré la respuesta. ¿Eso les parece justo?” El entrevistador le pregunta: “Chris, qué dirías si alguien entrara a una entrevista sin camisa y yo lo contrato. ¿Qué dirías?”. Chris responde: “Seguro vestía unos pantalones increíbles”. Todos terminan riéndose.
Este afamado emprendedor, conocido por sus múltiples iniciativas tecnológicas, también nos ofrece un ejemplo claro y contundente:
¿Por qué existe Tesla? Tenemos unos niveles récord de CO2 en la atmósfera que están generando un incremento gradual de la temperatura global. Y éstos siguen subiendo. Los coches de combustión también emiten gases tóxicos en el ambiente, matando a 53 mil personas al año. ¿Qué podemos hacer para cambiar este panorama? ¿Cómo podemos marcar la diferencia? En Tesla tratamos de acelerar la transición hacia el transporte sostenible. En Tesla... hacemos excelentes vehículos eléctricos. Esto es muy importante para el futuro de este mundo.
Reconocida por ser una startup de acenso meteórico, te dejamos un ejemplo de elevator pitch que tiene todo para persuadir y acaparar la atención:
La mayoría de turistas que hacen reservas en línea se preocupan por los costes, y los hoteles representan una inversión cara al momento de viajar. Por otra parte, plataformas como Couchsurfing han demostrado que más de medio millón de personas están dispuestas a prestar sus cuartos desocupados o sus sofás. Hemos creado una plataforma que conecta a los viajeros con personas locales, permitiendo que éstos últimos alquilen sus cuartos o incluso su hogar completo. Mientras los viajeros ahorran dinero, los locales monetizan las habitaciones que no usan y solo tomamos un 10% de comisión. ¿Qué te parece?
A manera de guía, te dejamos una plantilla para elaborar tu discurso:
Hay que entender que el discurso de elevador se asemeja a una instantánea que muestra los aspectos más positivos de lo que eres como profesional o de tu negocio. Por ello es importante tener claridad sobre 3 conceptos básicos para este recurso de comunicación efectiva: definirte, tener la capacidad de diferenciarte y despertar el interés de quien te escucha.
Tenemos que enfatizar que el elevator pitch va más allá de ser un simple discurso que sirve como una presentación o una propuesta de negocios. Si realmente buscas impactar a diferentes tipos de audiencias (clientes, socios, inversores, participantes o jurados), debes tener preparadas distintas versiones para captar el interés del receptor. En cualquier instancia, un buen discurso de ascensor contiene datos financieros, ventajas del producto/servicio, rentabilidad generada, plan de negocios y la impresión de ser un proyecto atractivo. Combinado con el storytelling para hablar en público, te será más fácil captar la atención y provocar esa empatía esencial para conectar con tu interlocutor.
Dicho lo anterior, la esencia de un elevator pitch que sirve para persuadir y tenga mayores oportunidades de conseguir una entrevista de seguimiento, se fundamenta en lo siguiente:
Pero puedes ayudarte con analogías y números para facilitar la comunicación efectiva. La razón: muchos inversionistas con experiencia prefieren esta información para compararte con otros competidores. Por ejemplo: “Tuvimos 100 mil visitas el último mes, 2 veces más que nuestro rival más cercano”.
Entendido lo anterior y a manera de resumen, te damos algunos tips que pueden serte de mucha ayuda para reforzar tu speech:
