Los expertos en ventas y el arte de la persuasión afirman que la vida es una negociación perpetua. En muchos sentidos lo es, por eso saber cómo negociar puede impulsar tu vida profesional y social a ese nivel de aspiración ideal
¿Necesitas mejorar tu técnica de negociación para cerrar grandes acuerdos, negociar el salario de tus trabajadores?
En este artículo recojo 26 técnicas y tácticas de negociación que he recopilado de grandes especialistas en la materia y probado con éxito. Comienza a practicarlas y verás cómo empiezas a conseguir acuerdos con condiciones más ventajosas.
No resulta extraño que, durante las negociaciones, muchos managers entren sin tener una estrategia definida. Sin embargo, es un grave error confiar en experiencias pasadas y dejar que la conversación te lleve hacia el punto de inflexión deseado. Esto significa que has subestimado el valor de una buena investigación y no sabes con certeza con quién estás dialogando.
Si quieres aprender cómo negociar, necesitas un plan antes de encarar estas situaciones. Intenta responder estas preguntas antes de entrar a una negociación y verás que tu seguridad en ti mismo y éxito en la negociación aumentan exponencialmente:
Todos estos puntos te los iré desgranando a lo largo del artículo 🙂
Cuando estés armando tu estrategia, te sugeriero hablar con tu pareja, tus compañeros de trabajo o un amigo que conozca el sector donde operas. Lo más seguro es que te sorprendan sus puntos de vista y algunos de sus argumentos, lo cual puede darte ideas que a lo mejor no habías considerado.
Dentro las diferentes tácticas de negociación, es fundamental asegurarse de que has averiguado con detalle antes de dialogar con la otra parte. Esto te garantiza que no vas a ir sin saber exactamente con quién vas a hablar o qué es lo que pretendes conseguir. Las negociaciones funcionan de la misma manera que un exámen, por eso hay que preparase bien para salir airoso.
Pongamos un ejemplo simple: la negociación de tu cuenta de teléfono:
Muchas personas entienden que el poder de negociación radica en que alguien salga perjudicado para conseguir lo que quieren o necesitan. En realidad, es todo lo opuesto. Está claro que no puedes simplemente pedir algo y esperar que te lo den sin mediar. Tienes que esgrimir tus razones para convencer a la otra parte para que eso suceda.
Mediante esta estrategia de negociación, necesitas enfocarte en situaciones que favorecen a los involucrados. Muchos empleadores y empresas de servicios están dispuestos a dar concesiones o aumentos cuando demuestras tu valía como consumidor o colaborador. Lo importante es estar preparado y no tomar la ruta de la confrontación para lograr tu cometido.
Esta técnica de negociación pretende calmar los nervios que puedas estar sintiendo ante una reunión cercana. Por ser escenarios llenos de anticipación, estrés y puntos de vista encontrados, hace falta tener un propósito bien definido. Es una forma de lidiar con la ansiedad previa a una negociación importante.
Para establecer dicha intención, necesitas preguntarte: ¿Qué espero de esta conversación?, ¿qué es lo más quiero conseguir?, ¿cuál es mi meta principal? Una vez que tengas clara la finalidad, necesitas escucharla en tu mente con frecuencia. La idea es que repitas esta declaración simple para alejar la energía nerviosa o los pensamientos que te generan ansiedad.
Una buena intención consiste en una frase positiva, sencilla y que no te cueste memorizarla. Otra recomendación básica es que no uses palabras negativas, como “No”. En vez de decirte a ti mismo: “No lo eches a perder”, utiliza algo como: “Tengo confianza y estoy concentrado”. Escríbela y repítela como un mantra para calmar tus nervios.
Como parte de las estrategias de negociación efectivas, necesitas saber qué tan asertiva es tu comunicación en esta clase de situaciones. De acuerdo a la Escuela de Negocios de Columbia, uno de los mayores desafíos para los negociadores es no saber con exactitud el grado de asertividad que exhiben cuando hay que lograr algún trato.
Es posible que te muestres demasiado insistente o pasivo y pienses lo contrario. Esto se puede mejorar negociando con personas que conoces para que te den sus impresiones. Por ejemplo, puedes intentar llamar a tu servicio de internet para conseguir un mejor trato y que alguien escuche la conversación.
Intenta a probar este técnica: Imagina por un momento que quieres pedir un aumento de salario a tu jefe. Pídele a un familiar o amigo con una personalidad parecida a tu jefe que te ayude ( o simplemente dale unas ideas de cómo es: terco, recional, amable,.. Usando un juego de roles, pueden simular una reunión para que practiques esas preguntas difíciles que debes hacer. Como hay que probar estas habilidades a medida que aprendes, las recreaciones sirven para mejorar tu confianza, manejo de conflicto y tácticas.
El poder de negociación se perfecciona mediante un profundo conocimiento de lo que puedes lograr y de aquellas pautas que hacen inviable un acuerdo. Por eso es importante que te dediques a reflexionar qué pasaría si la otra parte no colabora con tus intenciones. Muchas veces nos enfocamos demasiado en aquello que queremos y necesitamos.
Recuerda que el proceso de negociación funciona igual para ambas partes. Esto debe invitarte a pensar en los puntos de ruptura del socio potencial. Cuando consideras lo que pasaría si ellos no logran el trato, puedes comprender en qué son flexibles y en lo que no. Ya que algunos tratos no pueden lograrse, si sabes tu punto de ruptura y aparece, abandonar la mesa estará bien justificado.
Cuando se trata de un proceso de negociación, nadie quiere ser el primero en hablar. Esto sucede porque podría significar perderse una buena oportunidad. Por ejemplo: “Si propongo un precio de 4000€”, esta línea de pensamiento sigue: “Quizás hubiese aceptado €6000, y he perdido dinero”. Rara vez esto pasa, porque muchos negociadores manejan bien sus cifras.
La importancia de hacer la primera oferta estriba en establecer un ancla, que es la que va influenciar el resto de la negociación. Diversos estudios indican que los vendedores que hacen la primera oferta suele recibir más de lo anticipado. Esto se debe a que el ancla de los compradores suele ser baja. Si vendes, empieza alto. Si compras, empieza bajo.
Saber cómo negociar implica que debes hacer que la otra parte entienda tus argumentos y acepte su validez. Esto se logra reconociendo su punto de vista antes que el propio. Lo que no debes hacer durante estos encuentros es esperar a tener tu turno para hablar todo el tiempo. Dedícate a escuchar atentamente y luego a hacer las preguntas necesarias.
En este entendimiento mutuo, necesitas conocer cuáles son los escenarios de la otra parte. Analiza:
Esto te ayuda a enmarcar la situación en función de los resultados que buscas.
Cuando reconoces la perspectiva del otro primero, esto te ayuda a reducir la brecha de visiones encontradas, facilitando que escuchen tus razonamientos.
Entre las diferentes tácticas de negociación, quedarse callado puede ser muy efectivo si sabes cuándo usarla. Muchas personas se dedican a hablar de más en reuniones por causa de la ansiedad o los nervios.
Si haces una oferta y el vendedor te responde: “Es muy poco”, no hace falta contestar de una vez. Puedes quedarte quieto a ver qué sucede.
Lo más probable es que la otra parte empiece a llenar el silencio explicando las razones por las cuales tu oferta le parece poco atractiva. A lo mejor te comente por qué necesita llegar a un acuerdo lo antes posible. Con frecuencia, el silencio te permite conseguir información valiosa. Antes de hablar sin parar, escucha y piensa. Cuando converses, has preguntas abiertas para entender lo que necesita el cliente.
A la hora de emplear esta técnica de negociación, necesitas complementar los datos con una historia que dé la pauta para convencer. No se aconseja dejar que las estadísticas o las métricas hablan por sí solas porque dirigir la conversación solamente con resultados puede hacerte ver como alguien con poco margen para ceder.
En cambio, el uso de una narrativa tiene como finalidad propiciar una negociación colaborativa en la que ambas partes puedan encontrarse en un punto medio y conseguir un cierre beneficioso para los involucrados. Si por ejemplo mandas un correo electrónico con tu oferta final, incluye una llamada para tener esa conversación imprescindible para llegar a un acuerdo fructífero.
Muchas personas ven el proceso de negociación como una oportunidad para lanzar estimaciones aproximadas que podrían perjudicar tus chances de conseguir el acuerdo. No seas de aquellos que de repente afirman: “Supongo que eso le va a costar entre €10.000 y €15.000”. En este caso, lo más seguro es que el comprador quiera un precio más cercano al más barato. (Acuérdate del concepto de ancla en el punto 7).
Para cimentar tu poder de negociación en una venta, nunca se recomienda establecer un rango de precios estimado cuando no tienes información precisa. Si no tienes la certeza de cuál va a ser el valor, expresa que no sabes a ciencia cierta y sigue preguntando hasta que tengas completa seguridad. No olvides que el comprador pondrá muchas excusas para bajar el precio, aunque lo que te pida cueste mucho más.
De las muchas tácticas de negociación que quiero enseñarte, esta es una de las más poderosas que puedes incorporar a tu repertorio. En la víspera de lograr un trato, la mayoría de las personas piensan en lo que quieren decir, pero no en cómo expresarlo. Cuidar el lenguaje corporal es algo crucial para alinear lo que quieres dar a entender con tu mensaje.
Para situaciones en las que estás negociando ofertas de trabajo de varias empresas y estás considerando varias estrategias, puedes apoyarte en el lenguaje no verbal. Varias señales a propósito pueden ayudarte a generar una mejor impresión. Entre las más efectivas, ten presente estas 2:
Después de aprender cómo negociar con tu lenguaje corporal, necesitas comprender la comunicación no verbal de la otra parte durante un trato. Cuando estés discutiendo los puntos clave, toma nota mental de cómo está respondiendo físicamente. Como ya has entendido, habrá señales negativas de rechazo y otras positivas de concordancia.
El secreto del poder de negociación está en reconocer unas de otras:
Otro aspecto importante del poder de negociación está centrado en cómo proyectas tu voz frente a otras personas. Los estudios revelan que la gente puede decidir qué tan dominante o fiable eres después de unos segundos de haberte escuchado. Esta velocidad de evaluación limita tu calentamiento previo en plena reunión.
Para que te escuchen con atención y respeto, necesitas trabajar tu voz con varias técnicas:
Está comprobado que esta es una de las tácticas de negociación más efectivas. Además de ser usada para vender, la gente tiende a reaccionar de forma recíproca cuando les haces un favor que no te han solicitado. En cierto sentido, esto crea una especie de compromiso moral de ayudarte cuando tengan la oportunidad.
Supongamos que alguien te da algo sin algún motivo específico, en el fondo sientes que debes regresar el gesto. Esto nos enseña que una de las maneras más fiables para pedir aumento u obtener una promoción es haciéndole un favor a tu jefe antes de realizar cualquiera de estas solicitudes. Así lo comprometes a echarte una mano.
Ejemplo de cómo aplicar esta técnica de negociación: Supongamos que quieres negociar menos horas de trabajo porque necesitas pasar más tiempo con la familia. Antes de reunirte con tu jefe, esfuérzate más allá de lo que son tus obligaciones para ayudarlo en la oficina. Cuando estés negociando lo que quieres, seguro se acordará de tu esfuerzo y tratará de compensarte.
A menudo el proceso de negociación requiere un cierto nivel de compromiso entre las partes. Supón que un comprador te pide que rebajes el precio. Cuando haces una concesión, debes recibir algo a cambio como parte del trato.
Cada reducción o aumento del valor debería incluir algún tipo de intercambio. Si esto no ocurre, puede significar que el precio estaba inflado. Lo mismo aplica si eres comprador: si subes la oferta, siempre pide un beneficio proporcional por subir el precio.
A pesar de ser una de las estrategias de negociación más viejas del manual, reaccionar de forma exagerada no suele ser aprovechada con frecuencia. Esta estrategia implica mostrar una señal de impresión o conmoción al momento de recibir una oferta o un precio en conversaciones cara a cara. La intención es hacer que la otra persona se sienta incómoda con la propuesta que ha hecho.
Por ejemplo, un proveedor te cotiza un precio por un servicio determinado. En esta situación, “flinchear” significa que vas a exclamar: “¡¿Quieres cuánto?!”. Se supone que debes mostrarte asombrado y en shock por el hecho de que te están pidiendo esa cantidad de dinero. Al menos que la otra persona sea un negociador experimentado, pueden pasar 2 cosas:
No importa que tanto odies negociar, lo menos que puedes hacer es tratar de apurar la situación para conseguir una resolución rápida. Esta actitud solamente te llevará a perder tiempo valioso. Además, hay varias ventajas de no apurar esta clase de reuniones.
Recuerda que, aunque no se concrete un intercambio de dinero, productos o servicios, las negociaciones también son una inversión de tiempo. Mientras más horas la otra parte le dedique al encuentro, esto refleja sus deseos de llegar a un acuerdo y estará más dispuesta a hace concesiones para lograrlo.
Parte de saber cómo negociar tiene que ver con entender que no todo lo que vas a escuchar será verdad. Mientras más audaz, agitado y sentimental sea lo que te dicen, lo más seguro es que represente una indicación de inseguridad o una táctica de bullying.
En el supuesto de que te sientas intimidado, simplemente sal por la puerta. Si sientes que te estás involucrando emocionalmente con estos argumentos, intenta racionalizar la situación. Puede ser que decidas darles lo que están pidiendo, pero por lo menos ten la certeza de que sea una decisión argumentada y no una reacción visceral.
Si buscas potenciar tu poder de negociación en diferentes contextos, la flexibilidad psicológica y emocional debe ser tu premisa básica. Piensa en cómo quieres obtener lo que estás buscando y muéstrate adaptable sobre el camino que debes seguir para alcanzar tu cometido.
Durante una negociación, el hecho de dar opciones a tu contraparte hace que se sienta más involucrada en la decisión y menos forzada a ceder. Por esta razón, se recomienda plantear diversas alternativas para llegar a acuerdo satisfactorio. No importa si no puedes ceder en algunas cosas, muestra creatividad para ser flexible con términos u otras condiciones.
Esta técnica de negociación hace referencia a tener más de una alternativa para conseguir el socio o acuerdo que necesitas. Si por ejemplo estás buscando un proveedor de materias primas, la lógica indica que no debes concentrarte solamente en uno sino en varios. Mientras que para ti esta estrategia abre el mercado, habrá empresas que te verán como su gran oportunidad.
La cantidad de opciones disponibles antes de una negociación se conoce como MAAN (la mejor alternativa a un acuerdo negociado) o BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) en inglés. Para propiciar este escenario, hace falta que te dedicas a crear mayor valor de marca a través de un buen plan de marketing con la finalidad de mostrar más diferenciación. Aunque se trate de un acuerdo ganar-ganar, la parte con más alternativa puede ser la más beneficiada.
Las condiciones planteadas durante la negociación en la empresa o en otro contexto pueden fijar el rumbo del resultado. Cuando te sientes atrapado, lo demuestras mediante actitudes y expresiones defensivas. Lo mismo sucede con tu contraparte.
A menudo, uno de los dos bandos presiona demasiado, eliminando cualquier señal de flexibilidad y cualquier opción viable que se puede poner sobre la mesa. Si no quieres que la persona o la empresa se retiren como consecuencia de este escenario, debes darle un poco de espacio para que pueda maniobrar.
Con esta táctica de negociación hacemos referencia a un pequeño truco psicológico que se usa con frecuencia por los vendedores expertos. Cuando escribes lo que ellos podrían ganar con esta negociación colaborativa, les muestras lo que representaría el trato si llegan a un acuerdo.
Frases como: “Serás un héroe frente a tu jefe”, “tu personal estará actualizado y te lo agradecerán” o “le vas a ahorrar 1 millón a la compañía en los próximos 6 meses”, sirven para este propósito.
En vez de enfocarte en lo que tú quieres, muéstrales lo que podrían obtener y ayúdales a ver que se trata de un buen acuerdo.
Esta estrategia de negociación parece sencilla comparada con las demás. Sin embargo, requiere que menciones las razones por las cuales tu marca o tu reputación están comprometidas. Hacer negocios con personas honestas se ha vuelto más popular, así que no te preocupes por adornar tu discurso. Sé franco y verás que obtienes buenos resultados.
Un proceso de negociación que deja una buena impresión es aquel en el cual tomas lo justo y entregas una porción equivalente. Por eso se recomienda que pienses bien en lo que vas a argumentar y cómo eso puede ayudarte a establecer una relación a largo plazo. Esta visión te ayuda en próximas negociaciones y además te abre nuevas oportunidades empresariales.
Para mantener buenas relaciones durante las negociaciones, es imprescindible no ver a la contraparte como un adversario. Por el contrario, un socio o proveedor potencial representa una oportunidad para impulsar tu marca. Una vez que lo veas de esta forma, no tendrás que sentir ansiedad, incomodidad o nervios por estos encuentros.
No está demás recalcarte este buen hábito cuando se trata de mejorar tus habilidades negociadoras. Si quieres tener más confianza en estas situaciones, necesitas negociar con más frecuencia. Puedes hacerlo cada vez que compras, cuando tratas con tus proveedores o haciendo simulaciones con tus familiares o amigos.
Mi sugerencia es que seas persistente y agradable, pero no exigente. Es importante tomarse las cosas de forma profesional y no frustrarse ni llevarlo a un plano personal si la negociación no sale como esperas. Ten presente que el no ya lo tienes antes de empezar a negociar. Ahora, ¡sólo puede ir a mejor!
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